Οταν η γλώσσα του σώματος ψεύδεται !

Η αλήθεια πίσω από το χαμόγελο και άλλους μύθους

Η δυνατότητα ερμηνείας της "μη λεκτικής επικοινωνίας" ή αλλιώς "γλώσσας του σώματος" αποτελεί ένα σημαντικό πλεονέκτημα στον επιχειρηματικό στίβο.
Το πρόβλημα είναι ότι συνήθως ερμηνεύουμε ένα χαμόγελο ή την έλλειψη της επικοινωνίας με το βλέμμα, μέσα από ένα συναισθηματικό και όχι επιστημονικό πρίσμα.
Ένα χαμόγελο μπορεί κάποιες φορές να αποτελεί σημάδι ευτυχίας και κάποιες άλλες να είναι δείγμα στιγμιαίας περιφρόνησης. Ακολουθούν οι απόψεις της μοντέρνας επιστήμης της επικοινωνίας σχετικά με τους μύθους που αφορούν τη "γλώσσα του σώματος".
Οι περισσότεροι αποκαλούν "γλώσσα του σώματος" (τα στοιχεία εκείνα που αφορούν το
νόημα και την πρόθεση της επικοινωνίας με τους άλλους τα οποία παίρνουμε από κάποιες χειρονομίες, εκφράσεις του προσώπου καθώς και από τη στάση του σώματος) οτιδήποτε δεν συμπεριλαμβάνει λεκτική επικοινωνία.
Οι ειδικοί την ονομάζουν "σιωπηλή επικοινωνία" αλλά αφορά το ίδιο πράγμα: Μια δεύτερη πηγή ανθρώπινης επικοινωνίας, η οποία συχνά είναι πολύ πιο αποτελεσματική και αξιόπιστη στο να κατανοήσει κανείς τι συμβαίνει γύρω του, από ότι οι ίδιες οι λέξεις.
Η ακριβής γνώση της "γλώσσας του σώματος" είναι ουσιαστική για την επιτυχία των διαπροσωπικών σχέσεων, είτε πρόκειται για τον κόσμο των επιχειρήσεων είτε για την προσωπική μας ζωή.
Παρόλα αυτά ένα μεγάλο μέρος της κατανόησης της "γλώσσας του σώματος" βασίζεται στο ένστικτο και είναι σε μεγάλο ποσοστό λανθασμένη.
Ακολουθούν κάποιοι από τους επικρατέστερους μύθους γύρω από τη "γλώσσα του σώματος" και η αλήθεια πίσω από αυτούς.

Κάποιος που ψεύδεται δεν μπορεί να κοιτάξει το συνομιλητή του κατευθείαν στα μάτια.

Υπάρχει η επίμονη δοξασία ότι οι άνθρωποι με πονηρά μάτια και βλέμμα που αποφεύγει το δικό μας, συνήθως δεν είναι ειλικρινείς.
Όπως επισημαίνει ο Paul Ekman στο κλασικό του έργο "Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage", όταν σε σχετική έρευνα ρωτήθηκε μια ομάδα ανθρώπων ποιο στοιχείο τους οδηγεί στο συμπέρασμα ότι κάποιος τους λέει ψέματα, τα ανήσυχα και πονηρά μάτια ήταν η επικρατέστερη απάντηση.
Τέτοιου είδους στοιχεία όμως που όλοι γνωρίζουμε και που αφορούν συμπεριφορές που μπορούν εύκολα να ανασταλούν ή να μεταβληθούν, δεν είναι και τόσο αξιόπιστα αν το τίμημα είναι υψηλό και ο ψεύτης δεν θέλει να αποκαλυφθεί.
Ο Ekman αντιτίθεται στο να δίνεται τόσο μεγάλη σημασία σε τέτοιου είδους συμπεριφορές για δυο λόγους:
Πρώτον, παρά το γεγονός ότι αυτού του είδους η "μη λεκτική επικοινωνία" σηματοδοτεί πολύ αξιόπιστα την ύπαρξη κάποιου είδους συναισθήματος, το συναίσθημα αυτό μπορεί να σημαίνει ότι κάποιος λέει ψέματα μπορεί και όχι.
Η νευρικότητα για παράδειγμα μπορεί να εκδηλωθεί με ανήσυχα και πονηρά βλέμματα. Υπάρχουν όμως χιλιάδες λόγοι που μπορεί να προκαλούν νευρικότητα.
Για να είμαστε σε θέση να κατανοήσουμε τη σημασία της κάθε συμπεριφοράς θα πρέπει να ερμηνεύσουμε το συναίσθημα που την πυροδοτεί.
Δεύτερον, ο Ekman ανακάλυψε ότι μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων είναι πολύ επιδέξια στο να εξασφαλίζει επαφή με το βλέμμα η οποία μοιάζει απόλυτα ειλικρινής. Αυτοί είναι οι παθολογικοί ψεύτες.
Κατά συνέπεια δεν είναι και πολύ ασφαλές να βασίζεται κανείς στην επαφή με το βλέμμα σαν τρόπο μέτρησης της ειλικρίνειας και της αληθοφάνειας.

Όταν γνωρίζουμε κάποιον για πρώτη φορά, όσο περισσότερη επαφή με το βλέμμα έχουμε τόσο το καλύτερο.

Αυτή η μακροχρόνια πεποίθηση αποτελεί την αντιστροφή της ιδέας ότι οι άνθρωποι με πονηρά και "ανήσυχα" μάτια συνήθως λένε ψέματα.
Το αποτέλεσμα είναι μια ατυχής τάση των περισσοτέρων ανθρώπων όταν έχουν μια πρώτη επαφή με ένα νέο πρόσωπο (όπως για παράδειγμα σε μια συνέντευξη για μια νέα δουλειά) να κοιτάζουν επίμονα τον συνομιλητή τους.
Αυτού του είδους η συμπεριφορά είναι πολύ πιθανόν να φέρει το άτομο που παίρνει τη συνέντευξη σε δύσκολη θέση. Οι περισσότεροι από εμάς νιώθουν άνετα όταν η επαφή με το βλέμμα κρατάει λίγα δευτερόλεπτα. Μια επίμονη ματιά όμως που διαρκεί πολύ περισσότερο μπορεί να μας προκαλέσει νευρικότητα.
Ο συνομιλητής μας μπορεί να υποθέσει ότι μάλλον κάτι άλλο συμβαίνει σε αυτήν την περίπτωση. Ίσως τα επίμονα βλέμματα να αποτελούν μια απόπειρα πυροδότησης ερωτικής συμπεριφοράς.
Πραγματικά, όπως αποδεικνύουν σχετικές μελέτες γύρω από την ερωτική συμπεριφορά και το φλερτάρισμα, η παρατεταμένη οπτική επαφή είναι ένα πρώτο βήμα στη διαδικασία του ερωτικού παιχνιδιού.

Το σταύρωμα των χεριών πίσω από την πλάτη αποτελεί μια χειρονομία που δηλώνει ισχύ.

Για πολλά χρόνια οι παρουσιαστές τηλεοπτικών εκπομπών "μάθαιναν" στον κόσμο να βάζει τα χέρια του πίσω από την πλάτη σε μια χειρονομία που κάποιες φορές αποκαλείται η "στάση του Πρίγκιπα Καρόλου", με τη λανθασμένη πεποίθηση ότι ο διάδοχος του Βρετανικού θρόνου αποτελούσε ένα καλό μοντέλο "δυνατής γλώσσας του σώματος".
Ο συλλογισμός ήταν ότι αφού είναι Πρίγκιπας, και συνηθίζει να στέκεται με αυτόν τον τρόπο, η πόζα αυτή θα πρέπει να αποτελεί μια ένδειξη δύναμης.
Στην πραγματικότητα η έρευνα έδειξε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θεωρούν τη χειρονομία αυτή δείγμα αναξιοπιστίας (όταν δεν μπορούμε να δούμε τι κάνουν τα χέρια του άλλου γινόμαστε καχύποπτοι απέναντί του).
Έτσι εάν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε την εμπιστοσύνη προς το άτομό σας σε οποιαδήποτε δεδομένη στιγμή, μην τοποθετείτε τα χέρια σας πίσω από την πλάτη σας.

Η κίνηση των δακτύλων υποδηλώνει άτομο διανοούμενο.

Αυτή η τεχνική είναι άλλη μια από αυτές που έχουν "περάσει" στον κόσμο οι διάφοροι ομιλητές. Πολλές σχετικές έρευνες των τελευταίων ετών συσχετίζουν τις χειρονομίες των χεριών προς το κατώτερο τμήμα του κεφαλιού με τη διαδικασία της σκέψης-(χειρονομίες όπως το ρυθμικό χτύπημα του πηγουνιού με το δάκτυλο, η τοποθέτηση του πηγουνιού μέσα στην παλάμη, η τοποθέτηση ενός δακτύλου κάτω από το πηγούνι).
Αν η σκέψη αποτελεί δείγμα διανοητικότητας θα έπρεπε θεωρητικά να επιδεικνύουμε την αρετή αυτή με το να επιδιδόμαστε τακτικά σε τέτοιου είδους χειρονομίες.
Οι ειδικοί διαχωρίζουν τις διάφορες χειρονομίες σε δύο κατηγορίες. Η πρώτη αφορά τα λεγόμενα "εμβλήματα" τα οποία είναι χειρονομίες που έχουν ιδιαίτερο νόημα σε κάποιες κοινωνίες. Η δεύτερη περιλαμβάνει τα "νεύματα" τα οποία έχουν σαν σκοπό να δώσουν έμφαση στο νόημα της χειρονομίας, στερούνται όμως ειδικού περιεχομένου.
Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα "εμβλήματος" είναι το νεύμα που υποδηλώνει το "OK" στις Ηνωμένες Πολιτείες. Το ίδιο ακριβώς έμβλημα έχει ένα αισχρό νόημα σε κάποιες Μεσογειακές χώρες.
Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα "νεύματος" είναι ο τρόπος που "ανεμίζουμε" τα χέρια μας όταν ψάχνουμε να βρούμε μια συγκεκριμένη λέξη.
Η κίνηση των δακτύλων κατατάσσεται κάπου ανάμεσα στα "εμβλήματα" και τα "νεύματα". Είναι μια χειρονομία χωρίς συγκεκριμένο νόημα, αλλά είναι πιο εσκεμμένη από μια απλή κίνηση κυματισμού των χεριών.
Ο καλύτερος ορισμός που μπορεί να δώσει κανείς είναι ότι μπορεί να σηματοδοτεί προθέσεις από την πλευρά του ατόμου το οποίο προσπαθεί να επικοινωνήσει.

Τα άτομα που κατέχουν υψηλή κοινωνική θέση επιδεικνύουν την κυριαρχία τους πάνω στους άλλους, αγγίζοντάς τους συχνά.

Άλλη μια ευρέως αποδεκτή πεποίθηση είναι ότι τα πιο ισχυρά άτομα σε μια κοινωνία (συνήθως άντρες), δηλώνουν την κυριαρχία τους απέναντι στους άλλους αγγίζοντάς τους.
Στην πραγματικότητα η πρόσφατη έρευνα έδειξε ακριβώς το αντίθετο. Σε όλες σχεδόν τις περιπτώσεις οι άνθρωποι που ανήκαν σε χαμηλότερες κοινωνικές τάξεις επιδίωκαν συχνότερα να αγγίζουν τους γύρω τους.
Επίσης οι γυναίκες επιδιώκουν αυτού του είδους την επαφή περισσότερο και πιο συχνά από τους άντρες.
Στο βιβλίο του "The Right Touch:Understanding and Using the Language of Physical Contact" ο Stanley E. Jones παραθέτει τα αποτελέσματα μιας ανάλογης μελέτης σε έναν Οργανισμό Δημόσιας Υγείας.
Η ομάδα η οποία υπήρξε αντικείμενο της συγκεκριμένης μελέτης ήταν τρόφιμοι μιας Κλινικής Αποτοξίνωσης, ενός κέντρου δηλαδή αντιμετώπισης και θεραπείας του αλκοολισμού.
Η κλινική αυτή αποτέλεσε το ιδανικό σκηνικό για τη μελέτη της θέσης του κάθε ατόμου στο σύνολο, του ρόλου των δύο φύλλων καθώς και της επαφής μέσω του αγγίγματος.
Τα ευρήματα έδειξαν δύο ξεκάθαρες τάσεις: Πρώτον, ο μέσος όρος των γυναικών επιδίωκε συχνότερα την επαφή μέσω του αγγίγματος με τους άντρες αντί να συμβαίνει το αντίθετο.
Δεύτερον, το άγγιγμα είχε την τάση να ρέει από κάτω προς τα πάνω, από τα άτομα δηλαδή που βρίσκονταν χαμηλότερα στην ιεραρχία της ομάδας προς αυτά που κατείχαν υψηλότερη θέση και όχι το αντίθετο.

Οι άνθρωποι χαμογελούν όταν είναι ευτυχισμένοι.

Οι άνθρωποι χαμογελούν για χιλιάδες διαφορετικούς λόγους. Από αυτούς μόνον ένας υποδηλώνει ευτυχία.
Ο Ekman περιγράφει πολλών ειδών χαμόγελα, ξεκινώντας από τo γνήσιο χαμόγελο, μέχρι το χαμόγελο του φόβου, της περιφρόνησης, το δυστυχισμένο χαμόγελο και πολλά άλλα.
Ο Daniel Mc Neil συγγραφέας του "The Face: A Natural History" σημειώνει: το χαμόγελο είναι έμφυτο και παρατηρείται στα βρέφη σχεδόν από τη γέννησή τους.
Τα πρώτα χαμόγελα εμφανίζονται δύο με δώδεκα ώρες μετά τη γέννηση και φαίνονται να είναι κενά και χωρίς περιεχόμενο.
Τα βρέφη απλά χαμογελούν βοηθώντας με αυτόν τον τρόπο τους γονείς να δεθούν μαζί τους. Σε αυτό το στάδιο τα βρέφη ουσιαστικά δεν ξέρουν τί κάνουν.
Η δεύτερη φάση του χαμόγελου ξεκινά κάπου ανάμεσα στην πέμπτη εβδομάδα και τον τέταρτο μήνα της ζωής του μωρού. Αυτό είναι το λεγόμενο "κοινωνικό χαμόγελο" κατά το οποίο το βρέφος χαμογελάει όταν εστιάζει το βλέμμα του σε ένα συγκεκριμένο πρόσωπο.
Οποιαδήποτε όμως και να είναι η καταγωγή και τα κίνητρά τους, τα χαμόγελα έχουν μια παντοδύναμη επίδραση σε μας τους ανθρώπους.
Όπως υπογραμμίζει ο Mc Neil, παρά το γεγονός ότι οι δικαστές στις αίθουσες των δικαστηρίων είναι εξίσου πιθανόν να κρίνουν ένοχους χαμογελαστούς ή "κατσούφηδες" υπόδικους, συνήθως δίνουν σε αυτούς που χαμογελούν περισσότερο μικρότερες ποινές.
Το φαινόμενο αυτό αποκαλείται "smile leniency effect".

Η ένταση της φωνής υψώνεται όταν τα άτομα που συνομιλούν είναι θυμωμένα.

Για άλλη μια φορά η "μη λεκτική επικοινωνία" σηματοδοτεί με αξιόπιστο τρόπο την παρουσία συναισθημάτων .
Ο υψηλός τόνος στη φωνή κάποιου συσχετίζεται με μια ποικιλία συναισθημάτων, συμπεριλαμβανομένου του θυμού καθώς και της νευρικότητας, του φόβου, του ενθουσιασμού της υστερίας και άλλων.
Θα πρέπει πάντα να κρίνουμε με μεγάλη προσοχή το άτομο που προσπαθεί να επικοινωνήσει, τα λεγόμενά του καθώς και τα συμφραζόμενα.
Ειδικοί όπως ο Ekman προειδοποιούν ότι εάν δεν κατανοούμε καλά τα βασικά μοντέλα επικοινωνίας κάποιου έχουμε ελάχιστες πιθανότητες να ερμηνεύσουμε σωστά και με ακρίβεια τα λιγότερο συνηθισμένα "σήματα" που εκπέμπει.
"Το καλύτερα καταγεγραμμένο φωνητικό σημάδι συναισθήματος είναι ο τόνος της φωνής", υπογραμμίζει ο Ekman. Και συνεχίζει λέγοντας ότι "ενώ οι περισσότεροι από μας πιστεύουν ότι ο ήχος της φωνής υποδηλώνει το συναίσθημα που νιώθει ένα άτομο, οι επιστήμονες που μελετούν τη φωνή δεν είναι ακόμη σίγουροι για αυτό".

Δεν μπορείς να εμπιστευτείς έναν πωλητή που μιλάει πολύ γρήγορα.

Η πεποίθηση ότι η ταχύτητα στην ομιλία και η εξαπάτηση συμβαδίζουν είναι ευρέως διαδεδομένη και πολύ ανθεκτική στο χρόνο.
Με τα χαρακτηριστικά παραδείγματα των πρωταγωνιστών κάποιων διαφημιστικών σποτ που έλεγαν τις ατάκες τους απίστευτα γρήγορα, οι περισσότεροι αντιδρούν έντονα και καχύποπτα στην γρήγορη ομιλία.
Οι περισσότεροι άνθρωποι συνήθως μιλούν με ένα μέσο όρο 125-225 λέξεων το λεπτό. Στο ανώτατο όριο της κλίμακας αυτής οι ακροατές πιάνουν τον εαυτό τους να κρατάει μια αμυντική και επιφυλακτική στάση προς τον ομιλητή.
Παρόλα αυτά όπως λέει ο Ekman, εάν συμβαίνει το αντίθετο τότε υπάρχει πολύ σοβαρότερος λόγος υποψίας. Ο προφορικός λόγος που είναι ιδιαίτερα αργός επειδή διακόπτεται από ενδιάμεσες παύσεις, αποτελεί έναν πιο αξιόπιστο δείκτη εξαπάτησης από ότι ο υπερβολικά γρήγορος ρυθμός ομιλίας.
Τα πιο συνηθισμένα στοιχεία απάτης είναι οι παύσεις, σύμφωνα με τον Ekman. Οι παύσεις μπορεί να είναι πολύ παρατεταμένες ή πολύ συχνές. Όταν κάποιος διστάζει όταν έρθει η σειρά του να μιλήσει και ειδικά όταν ο δισταγμός προκύπτει εν όψει της απάντησης σε μια ερώτηση μπορεί να προκαλέσει υποψίες.
Το ίδιο ισχύει και για μικρότερες παύσεις στη ροή του λόγου όταν προκύπτουν αρκετά συχνά.Τα λάθη στην άρθρωση του λόγου μπορεί επίσης να αποτελούν ένα στοιχείο εξαπάτησης. Σε αυτά συμπεριλαμβάνονται επιφωνήματα δισταγμού όπως "εεεεεεε….." "μμμμμμ…." καθώς και επαναλήψεις όπως " εεε… εγώ…., εγώ ήθελα να πώ…." και τμηματικές λέξεις όπως "εμένα πρα…πραγματικά μου άρεσε".
Αυτά τα φωνητικά στοιχεία που συνήθως υποδηλώνουν εξαπάτηση (λάθη στον προφορικό λόγο και παύσεις) μπορεί να προκύψουν από δυο διαφορετικούς μεταξύ τους λόγους.
Το άτομο που λέει ψέματα μπορεί να μην έχει προετοιμάσει την επόμενη ατάκα του. Εάν δεν περίμενε ότι θα χρειαστεί να πει ψέματα, η αν ήταν προετοιμασμένος να πει ψέματα αλλά δεν περίμενε να του γίνει η συγκεκριμένη ερώτηση, είναι πολύ πιθανόν να διστάσει να κάνει παύσεις ή να κάνει λάθη στην άρθρωση.
Τα λάθη αυτά όμως μπορεί να προκύψουν ακόμη και αν ο επίδοξος ψεύτης έχει προετοιμάσει πολύ καλά τα λόγια του. Ο υψηλός κίνδυνος εντοπισμού του και αποκάλυψης του ψέματος, μπορεί να κάνει και έναν πολύ καλά προετοιμασμένο ψεύτη να "σκοντάψει" ή να ξεχάσει την "ατάκα" του.
Το μεγαλύτερο μέρος της έρευνας γύρω από τη "σιωπηλή επικοινωνία" δείχνει ότι οι άνθρωποι συνήθως δεν είναι και τόσο επιδέξιοι στο να καμουφλάρουν τα αισθήματά τους.
Πολλές φορές υπάρχει "διαρροή" συναισθημάτων η οποία εκδηλώνεται με πολλούς τρόπους.
Παράλληλα, η έρευνα δείχνει ότι οι περισσότεροι από εμάς δεν είμαστε και τόσο καλοί όσο θα θέλαμε να πιστεύουμε στην αποκωδικοποίηση των συναισθημάτων αυτών.
Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο που προκύπτει από την έρευνα, είναι ότι οι νέοι άνθρωποι είναι σημαντικά χειρότεροι από τους υπόλοιπους και στο να μεταδίδουν συναισθήματα και στο να τα ερμηνεύουν.
Παρά το γεγονός ότι καθώς μεγαλώνουμε μαθαίνουμε, θα ήταν καλό να είμαστε πάντα σε επιφυλακή.
Τελικά η "γλώσσα του σώματος" μας παρέχει πολύ σημαντικά αλλά όχι και τόσο αξιόπιστα στοιχεία σχετικά με τις προθέσεις του ατόμου που προσπαθεί να επικοινωνήσει.
Όσο περισσότερες πληροφορίες μπορούμε να συλλέξουμε σχετικά με τα στοιχεία τα οποία προσπαθούμε να αποκωδικοποιήσουμε, τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχουμε να τα ερμηνεύσουμε σωστά.

Harvard Business School